E’ quello di Lionard, fondato da Dimitri Corti, pioniere della digitalizzazione dei servizi
Immobiliare del lusso: c’è un modello fiorentino che è stato talmente disruptive da diventare un caso di studio a Harvard.
L’ha elaborato Dimitri Corti, nato nel capoluogo toscano, classe ’77 e si chiama Lionard https://www.lionard.com/it/, dal nome della società fondata nel 2008, che ha spianato la strada ai servizi digitalizzati e tagliati sulle esigenze del cliente, appassionato di strutture lussuose, antiche e di pregio.
Ma facciamoci raccontare tutto da Corti.
“Ho fatto l’imprenditore sin da giovanissimo sia in ambito informatico che immobiliare – ci dice – Sono stato titolare di una società IT che contava una ventina di persone e che, attraverso l’applicazione di modelli statistico-informatici, aiutava le aziende a migliorare i processi di gestione interna, puntando su efficientamento operativo con focus su aspetti di time optimization. Al tempo stesso, ho fatto impresa nell’immobiliare dai primi anni 2000. L’altro 50% era nel mio DNA. Nel 2007 decido di fare esperienza diretta da cliente nel mercato internazionale del luxury real estate e mi rendo conto di quanto in Italia quel mercato sia frammentato, disorganizzato e non focalizzato sul cliente, oltre che mal gestito nelle tempistiche e vissuto quasi esclusivamente secondo dinamiche relazionali. Eravamo nel 2008 e il lusso rappresentava una nicchia di mercato che in quel momento aveva potenzialità. La crisi immobiliare avrebbe portato sul mercato immobili di alto livello e la domanda di Made In Italy nel tempo, anche se gradualmente, sarebbe poi ripartita. Creo così un’azienda per servire un cliente di fascia alta, con un target di richiesta medio, nell’ordine dei cinque milioni. Lionard è nata su caratteristiche e modalità di servizio che sarebbero diventate il parametro di riferimento nel settore. Grazie al mio DNA informatico decido di impostare ogni aspetto secondo logiche di gestione di impresa informatizzata”.
Cioè?
Punto su organizzazione e digitalizzazione di processi strutturati, sulla trasparenza di gestione degli asset immobiliari, sulla pianificazione e strutturazione delle attività di comunicazione e promozione. Caratteristiche che ancora oggi contraddistinguono Lionard Luxury Real Estate. Investo tutto il capitale guadagnato nelle mie precedenti attività e per i primi cinque anni, quello che incasso con i pochi collaboratori al mio fianco, viene completamente reinvestito in società per analisi e implementazioni informatiche.
L’infrastruttura informatica che sviluppa nel 2017, dice, rappresenta un unicum nel mercato.
Esatto. Dopo aver analizzato il mercato immobiliare e i servizi che venivano offerti sia a livello nazionale che internazionale, mi accorgo che gli strumenti allora presenti sul mercato non consentivano di fornire al cliente risposte tempestive e accurate, che avrebbero fatto la differenza e rivoluzionato il mercato, assicurando qualità al servizio. E poiché, come dicevo prima, Lionard è nata per servire il cliente in modo quasi ossessivo, decido di continuare a lavorare per creare un software in grado di informatizzare tutti i processi di gestione del cliente e avere un quadro dettagliato ed esaustivo del mercato immobiliare soprattutto per quanto riguardava i trophy asset. E’ stato un fattore decisivo. Lionard è un unicorno nel settore immobiliare perché quello che oggi è un processo di gestione normale del cliente e analisi normale dell’offerta di mercato da noi esiste da anni e viene potenziato di continuo per analizzare i dati e cercare di anticipare tendenze nei servizi di alta gamma. Siamo stati i primi a digitalizzare il settore. Per questo Harvard Business School all’inizio di quest’anno ci ha scelti come case study per illustrare a studenti americani un modello giudicato disruptive nel mercato delle transazioni di immobili di lusso.
L’algoritmo quasi “cattura” i clienti?
Il nostro software ha una grande complessità e, come le dicevo, preferiamo tenere certi elementi di dettaglio riservati per proteggere quello che è patrimonio intellettuale decisivo ai fini delle nostre attività. Per rispondere alla sua domanda, però, posso dirle che il software non cattura i clienti. I clienti ci cercano per una reputazione costruita sul campo con operazioni difficili ed alcune più glamour. I clienti arrivano per investimenti in attività strutturate di marketing e comunicazione. La differenza è data dal fatto che alcune variabili nel nostro software affidano il cliente a chi statisticamente è individuato come capace di garantire il miglior servizio, con dei target di time management molto accelerati. Per riassumerle tutto, potrei dirle che un 50% Lionard è tecnologia, per il restante 50 è servizi di intermediazione immobiliare per clienti di fascia alta e altissima.
Che vantaggi offre il suo software?
L’eccellenza nella capacità di servire il cliente. Pensi che abbiamo un ufficio qualità che si attiva ogni volta che viene rilevato un appunto da parte del nostro interlocutore. L’obiettivo è sempre capire quali sono le aspettative reali e come possiamo soddisfarle, correggere eventuali processi che non raggiungono esattamente lo scopo per cui sono stati pensati. Le informazioni sono raccolte in chiave storica e qualitativa così che chiunque si unisca al nostro team oggi possa avere un bagaglio di dati da elaborare. Perché appunto è poi il professionista a determinare il risultato, affidandosi alla competenza e all’esperienza maturata in modo pragmatico sul campo.
Quanto è cresciuta Lionard dal 2008 con un nome che è già una garanzia?
Le rispondo sui numeri, ma mi fa piacere che abbia colto come il sia un tributo a Leonardo, genio italiano e fiorentino. E’ Firenze il luogo in cui Lionard è nata, ma anche l’evocazione di un leone, per rappresentare la determinazione e la grinta con cui abbiamo deciso di cambiare le regole del mercato. La fonetica inglese è per far capire che il nostro agire era settato su modelli di servizio internazionali, pur rappresentando orgogliosamente l’Italia con il suo ricco patrimonio artistico. Oggi Lionard ha un portfolio immobiliare di oltre 20 miliardi di euro con oltre 3.700 proprietà esclusive. Il nostro lavoro è portato avanti da uno staff di oltre cento persone che lavorano su sei sedi. Quest’anno infatti oltre alle sedi di Firenze, Milano, Roma e Napoli, abbiamo aperto anche a Porto Cervo e Venezia. Questo perché la local expertise è un fattore chiave di autorevolezza nello sviluppo del prodotto e nell’attività di intermediazione stessa. Il 2022 è stato chiuso con oltre 27 Milioni di fatturato in crescita del 26% rispetto al precedente anno. Risultati che ci hanno portato vari riconoscimenti tra cui, oltre a quello della Harvard Business School. Un risultato di grande soddisfazione dovuto indubbiamente alla tecnologia e al metodo sviluppato, ma anche alla grande professionalità di tutto il team che nelle funzioni sale e corporate ha deciso di sposarlo e rappresentarlo. Ne siamo molto orgogliosi. Siamo diventati la sola PropTech italiana nel lusso, ci siamo specializzati nell’intermediazione in compravendite di immobili di lusso. Questo per dirle che nel nostro settore di riferimento in Italia operano altre 4-5 realtà che hanno, però, un’origine e un modello di business diverso dal nostro e hanno un portfolio composito che include anche oggetti con un valore diverso da quello che noi trattiamo.
In futuro cosa potrebbe diventare Lionard?
Proprio per riuscire a rispondere al trend crescente di richieste di acquisto nel 2021 abbiamo iniziato uno sviluppo nazionale che ci ha portati ad aprire nuovi uffici e a potenziare le attività di ricerca e selezione. Riusciamo a fare la differenza, in termini di qualità e know how tecnico. Da subito abbiamo impostato l’azienda sulla digitalizzazione dei processi sia lato buyer che seller, la targhetizzazione oggettiva e strutturata del portfolio immobiliare e dei consumer, oltre alla cura di aspetti di time management legati alle performance di tutto lo staff, grazie al supporto di strumenti di monitoraggio. I nostri buyer nel 2022 sono provenienti da oltre 80 differenti Paesi, sono molto esigenti e amanti dell’Italia e del suo patrimonio artistico, architettonico e culturale. Interessante sottolineare come tra questi sia sempre più presente anche una nuova generazione di ricchi sempre più legata al mondo tech, finance, come professionisti che abbiano concluso importanti operazioni di M&A. Questo è perfettamente in linea con il tipo di azienda che abbiamo sviluppato e continuiamo a sviluppare. Raccoglie una fascia di mercato che va in quella direzione e apprezza questa tipologia di servizi.
Ville, castelli, residenze storiche: lavorate con gioielli immobiliari del lusso. La struttura immobiliare più antica che avete venduto ?
Sì, molti ci dicono che siamo un gioiello nel mercato immobiliare italiano e la cosa bella è che trattiamo gioielli della nostra storia. Sono molti gli edifici con una storia antichissima che abbiamo venduto, come gli appartamenti di Palazzo Portinari Salviati. La sua storia inizia con Folco Portinari (1258-1289), un banchiere italiano famoso anche per essere stato il padre di Beatrice, la musa di Dante, il primo a costruire case nell’attuale sede del palazzo che nel XV secolo fu trasformato in Palazzo Portinari – e quelli di Palazzo Serristori – edificio costruito attorno al 1520-1522. Sono quelli più suggestivi visto che come azienda siamo nati a Firenze. Ma ci sono storie decisive che abbiamo incontrato anche in Villa Bibbiani o Villa Reale di Marlia. E’ un mercato che ha un valore immateriale inestimabile e un valore materiale che vale miliardi. Il prodotto di lusso ha però uno stock limitato, quindi il suo valore tenderà a crescere nel tempo. I prezzi delle proprietà di lusso si adegueranno a quelli presenti a livello internazionale. Ecco perché investirvi è saggio. Vorrei che Lionard continuasse ad essere un Game Changer. Sicuramente la parte studi potrebbe essere un next step, ma prioritariamente lavoriamo sull’internazionalizzazione del nostro modello. Vogliamo esportare il nostro mondo del lusso tricolore nel panorama internazionale.
Pensa che questo settore potrebbe far nascere nuove figure professionali?
In questo settore i player presenti si dovranno evolvere. Penso che alle figure tradizionali saranno richieste maggiore competenza anche in ambiti complementari alle proprie aree core. In questa direzione ci stiamo muovendo con un’Academy interna per continuare a formare sempre al meglio il nostro personale.
Mi elencate i premi ricevuti?
Uno non lo possiamo rivelare fino al 30 ottobre prossimo. Leader della Crescita 2023 – https://lab24.ilsole24ore.com/leader-della-crescita-2023/ 1000 Imprese Champions – https://www.italypost.it/aziende/ Top Aziende – https://topaziende.quotidiano.net/classifiche/
Cinzia Ficco
