Oscar Dalvit, Presidente e Ceo di Migastone, autore di due libri “Up App Selling e Segnalazione Vincente”
Il passaparola è uno strumento coinvolgente ed efficiente per promuovere la vendita e, più in generale, il commerciale di un’impresa. Questa efficacia deriva da un giudizio positivo espresso da un consumatore relativo all’oggetto acquistato, che facilita la divulgazione della buona reputazione ad amici e conoscenti. Nel XX secolo il passaparola aveva un ruolo specifico nel commerciale, poiché aiutava le imprese a vendere la propria produzione di oggetti con maggiore facilità, senza dimenticare di conquistare la fiducia della clientela. Le strategie di vendita del XX secolo nascono e proliferano con semplici azioni perché non c’era il web a facilitare la promozione della vendita. Nell’attuale contesto storico cambiano queste modalità di vendita e si perfezionano strategie e tecniche che stravolgono il mercato dei consumi.
Con Oscar Dalvit, Presidente di Migastone e CEO, autore dei libri Up App Selling e Segnalazione Vincente, entrambi Best Seller Amazon, vogliamo conoscere il ruolo del passaparola in questo momento storico, a beneficio delle imprese e della promozione delle vendite.
Che ruolo assume il passaparola nel XXI secolo?
«Nel XXI secolo il passaparola nel business ha assunto una veste più sofisticata e strategica. Non è più solo un consiglio tra amici o conoscenti, ma si è trasformato in un sistema ingegnerizzato, come quello che noi di Segnalazione Vincente chiamiamo “Ingegneria Relazionale”. Con il nostro algoritmo AIRA abbiamo reso il passaparola business prevedibile e scalabile, unendo il potere delle relazioni umane a tecnologie avanzate. Usiamo la tecnologia per far incontrare e sedere le persone giuste assieme senza perdere tempo. Non solo. Oltre a questo rimettiamo al centro il fattore umano ovvero le persone. Insegnare l’arte di saper creare relazioni solide è il secondo dei nostri obiettivi. Questo consente alle aziende di acquisire nuovi clienti grazie a reti strutturate di segnalatori certificati, a misurare e rendere predittivo un sistema che fino a ieri era sostanzialmente lasciato al caso o alla buona volontà del singolo. I benefici per l’azienda sono principalmente due: diversificare in modo intelligente l’acquisizione clienti; non essere più dipendenti da quei pochi canali attuali come l’Online o la pubblicità, che al giorno d’oggi sono sempre più costose e difficili da controllare».
Le imprese come possono adottare il passaparola in questo momento storico?
«Partiamo da un concetto semplice ma potente. Grazie all’esperimento del Piccolo Mondo di Stanley Milgram sappiamo che ci sono solo 6 gradi di separazione tra noi e qualsiasi altra persona nel mondo. Se valutiamo quanto siamo distanti invece dal nostro cliente ideale la distanza si riduce ad un massimo di due persone nel mezzo. Questo è il punto di partenza per le aziende: avere consapevolezza che sono immerse in una rete di relazioni immensa che non stanno sfruttando. Una volta che l’azienda capisce la sua potenzialità, può integrare il passaparola professionale nella propria strategia di acquisizione adottando un approccio sistematico. Con Segnalazione Vincente, le imprese in primis imparano ad intercettare e mettere a leva in un modo “ingegnerizzato” tutte le persone chiave che sono il ponte tra loro e i potenziali clienti in target che hanno sempre desiderato. Diventano professioniste del passaparola business, tramite una APP PRM Parnership Relationship Management che forniamo ad ogni azienda, tracciano le referenze, le notarizzano con la blockchain per dare sicurezza, aggiornano i segnalatori, tengono traccia e gestiscono le ricompense. Ultimo ma non meno importante l’approccio innovativo con la rete di segnalatori, li educhiamo ad applicare i concetti di RICOMPENSA ma anche di RECIPROCITA’, le aziende hanno un grande asset che sono le proprie relazioni, migliaia di connessioni con un valore inestimabile. Quando un segnalatore porta un affare concluso alle nostre aziende, queste ricompensano con una provvigione ed è scontato, ma anche ascoltano quel segnalatore e dove possono lo aiutano con un contatto utile a lui. La Reciprocità smuove le persone giuste, persone che solo per soldi non avrebbero fatto azione. Ecco perché l’ingegneria relazionale punta a creare RELAZIONI e non semplici referral come i bottoni INVITA UN AMICO che vediamo sui siti e-commerce. Oltre a questo c’è una grande novità: da circa 1 anno abbiamo creato una rete di oltre 1200 Segnalatori Professionisti in costante aumento, che amano lavorare con aziende che applicano il sistema Segnalazione vincente. Si tratta di Agenti di commercio, Consulenti, Professionisti e piccoli imprenditori, che hanno capito che collaborare con aziende che adottano l’ingegneria relazionale è un modo intelligente per guadagnare e per velocizzare anche il proprio business. È in buona sostanza il vecchio e caro concetto una mano lava l’altra portato in modo ingegnerizzato e professionale nelle aziende».
Come immagina lo sviluppo di nuove strategie di vendita nel futuro?
«Le strategie di vendita si muoveranno sempre più verso modelli che valorizzano le connessioni umane e verso un impatto sociale più tangibile. Tutti noi vediamo già una crescente insoddisfazione verso i metodi digitali tradizionali, che spesso alienano i clienti invece di avvicinarli e li bombardano costantemente di messaggi sempre più aggressivi. Il futuro, per noi, è sviluppare l’Ingegneria Relazionale: aiutare le aziende a creare reti di relazioni strategiche, mirate e sostenibili nel tempo. Le aziende che investiranno nelle relazioni attraverso canali come il nostro, basati su tecnologia e contatti reali, saranno quelle che prospereranno in un mercato ipercompetitivo e interconnesso. L’ingegneria relazionale è un investimento strategico, che fa crescere giorno dopo giorno la credibilità di un’azienda, credibilità che porta prosperità, meno lotte sui prezzi, clienti più in target, meno problemi nel farsi pagare e infine una azienda che di riflesso lavora meglio e impatta in modo importante sulla società che la circonda. Su questo punto sono già in contatto con aziende leader nella misurazione dei parametri ESG, ovvero i parametri che misurano la sostenibilità di un’azienda e il suo impatto con l’ambiente ela società. Sono convinto che l’ingegneria relazionale sarà sempre più un elemento importante da misurare e da inserire nel bilancio di sostenibilità, obbligatorio per tutte le aziende, tra qualche anno».
Perché cambiano le scelte dei consumatori?
«Oggi le scelte dei consumatori sono influenzate dalla ricerca di fiducia e trasparenza. Con il sovraccarico di pubblicità e informazioni, i consumatori si affidano sempre più a chi conoscono e rispettano. Da qui l’importanza di sistemi come il nostro, che rendono il passaparola affidabile e certificato. L’approccio relazionale risponde al bisogno di connessioni autentiche, in cui la fiducia diventa il collante principale tra il consumatore e il brand. Con l’ingegneria relazionale ci rivolgiamo di solito al mercato B2b ovvero aziendale, ma ha senso anche nel mercato consumer quando l’azienda vende prodotti con valori importanti superiori a 500 euro. Questo perché se da un lato costruire relazioni è strategico, dall’altro dobbiamo assicurarci che il segnalatore abbia un ritorno adeguato e che l’azienda investa un tempo nel creare relazioni per incassare un fatturato sufficiente a giustificarne lo sforzo».
Il marketing relazionale che ruolo assume nei consumi?
«Sta diventando centrale nelle decisioni di consumo. Il nostro sistema basato su Ingegneria Relazionale va oltre il semplice marketing relazionale: costruisce un ecosistema in cui le relazioni creano valore, stimolando consumi che nascono da connessioni di fiducia e non solo da campagne promozionali mono direzionali stile Invita un amico. Questa è una delle vie più efficaci per fidelizzare il cliente, creare solide relazioni con partner esterni, fornitori, coinvolgere in questo anche i dipendenti, perché è basata su un rapporto bidirezionale dove l’azienda conosce veramente chi ha deciso di presentargli potenziali clienti e metterci la faccia ovvero i segnalatori».
Quali consigli suggerire alle imprese che intendono migliorare il processo di vendita?
«Alle aziende consigliamo di diversificare i canali di acquisizione e quindi di limitare i propri rischi. Nel fare questo, consigliamo di dare priorità alle relazioni e implementare una strategia aziendale che sviluppi queste relazioni. Investire in una rete di segnalatori, dotarsi di un esperto che sappia come tenere le relazioni che noi chiamiamo Referral Director, esattamente come facciamo con Segnalazione Vincente, permette di connettersi con potenziali clienti in target, che arrivano attraverso contatti fidati e quindi facili da convertire. Le aziende che adottano questa strategia vedono risultati duraturi, con un miglioramento significativo della qualità dei contatti e delle opportunità di vendita, eliminando la dipendenza dai canali tradizionali e riducendo i costi pubblicitari, motivando infine la forza vendita che diventa più forte e resiliente».
Analisi del settore
Il passaparola riveste un ruolo cruciale nelle strategie di marketing delle imprese, soprattutto nell’era digitale. Questa forma di comunicazione, conosciuta anche come Word of Mouth (WOM), si basa sulla trasmissione di informazioni e opinioni tra individui che si fidano reciprocamente. Entriamo nel dettaglio. Il passaparola è considerato una delle forme più affidabili di marketing. Secondo uno studio di Nielsen «l’83% delle persone si fida delle raccomandazioni di amici e familiari, rendendo queste opinioni più influenti rispetto alla pubblicità tradizionale. Questa fiducia immediata è fondamentale per le aziende che cercano di costruire una reputazione solida. Il passaparola è un metodo economico e veloce per promuovere prodotti e servizi. Le aziende possono ottenere risultati significativi senza investimenti pubblicitari ingenti, sfruttando la soddisfazione dei clienti esistenti». La situazione sociale cambia con l’avvento dei social media perché il passaparola assume una dimensione globale. Le aziende possono raggiungere un pubblico vasto proprio mediante condivisioni su piattaforme social, dove un semplice commento o addirittura una recensione possono avere un impatto considerevole. Non dimentichiamo che la qualità del prodotto offerto o servizi di alta qualità è basilare se non addirittura essenziale per generare passaparola positivo. I clienti soddisfatti sono più propensi a condividere le loro esperienze mentre le persone insoddisfatte possono creare un danno all’azienda perché parlano male del prodotto. Pertanto la parola d’ordine nelle imprese è necessariamente alta qualità. Le aziende possono incentivare il passaparola attraverso programmi di referral che offrono sconti o premi per ogni nuovo cliente portato. Questo approccio non solo stimola la condivisione, ma crea anche un legame più forte tra il cliente e il brand.
Il ruolo degli influencer
Non dimentichiamo che le aziende possono collaborare con influencer sui social media per amplificare il messaggio del brand. Gli influencer hanno la capacità di raggiungere un pubblico ampio e influiscono sulle decisioni d’acquisto. Incoraggiare i clienti a creare contenuti (come recensioni o foto) legati al brand può aumentare la credibilità e attrarre nuovi clienti. Le testimonianze autentiche sono spesso più persuasive delle campagne pubblicitarie tradizionali. Per valutare l’efficacia del passaparola, le aziende devono monitorare le metriche chiave come il tasso di conversione dei clienti acquisiti tramite raccomandazioni e l’aumento del valore medio degli ordini. Il passaparola rappresenta uno strumento potente e versatile nel marketing moderno. Le aziende che riescono a gestirlo efficacemente possono non solo aumentare la loro base clienti, ma anche costruire una reputazione solida e duratura nel mercato. La chiave del successo risiede nella qualità dell’offerta e nella capacità di coinvolgere i clienti in modo autentico e significativo.
Francesco Fravolini
