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Maggio 24, 2024
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Come semplificare progettazione, vendita e marketing nelle aziende del manifatturiero?

Una soluzione arriva dalla società ally Consulting, che propone il configuratore Infor CPQ


Nell’industria si è sempre sentita l’esigenza di differenziare la propria linea di prodotto per incontrare le esigenze del cliente che tendono a una elevata personalizzazione.

Ognuno di noi vorrebbe un prodotto unico, o comunque ritagliato su misura, come un vestito. Lo stesso vale per una cucina, un’auto e in definitiva, qualsiasi prodotto. L’esperienza ci insegna che all’aumentare delle variazioni aumentano il costo e i tempi di consegna. Occorre pertanto prevedere modifiche al progetto di partenza, l’acquisto di materiali non previsti e molti altri fattori. Quindi la personalizzazione del prodotto è antitetica al perseguimento dell’obiettivo strategico di generare un profitto nel lungo periodo. Per ottenerlo le aziende devono tenere sotto controllo i costi e ridurre il lead time di acquisto dei materiali e dei tempi di fabbricazione. Esiste quindi un elevato trade off tra l’obiettivo operativo e l’obiettivo strategico. La concorrenza sempre più spinta costringe le aziende a differenziare i prodotti in un perimetro di combinazioni tecnicamente fattibili ed economicamente sostenibili.

“I principali ERP – spiega Paolo Aversa – managing director di ally consulting – offrono quasi sempre moduli che supportano la funzione commerciale nella generazione di offerte, ma per la maggior parte non sono integrati con configuratori di prodotto tecnico commerciali. Per la loro natura rigida la possibilità di personalizzare queste scelte è di fatto molto limitata. I configuratori di prodotti nascono da questa esigenza. Infor CPQ è un configuratore molto potente e flessibile perché non propone un set di domande da impostare, ma offre la possibilità di partire da un foglio bianco per consentire la massima libertà di generare percorsi di configurazione anche molto complessi. Infor CPQ consente di disegnare un percorso di configurazione libero dai vincoli del gestionale. Può creare tutte le variabili di cui ha bisogno e utilizzare una libreria di formule molto ricca, simile a quella disponibile in un foglio di calcolo con il quale è già abituato a creare dei configuratori fatti in casa. Nei casi più complessi sono state create alcune macro per automatizzare i calcoli nei file. In Infor CPQ si ha la flessibilità di un foglio di Excel, comprese le funzioni di automazione (macro) in un prodotto completamente integrato con l’ERP già in uso e potenzialmente con tutti i software utilizzati dall’ufficio tecnico (design automation) e commerciale. Non è necessaria alcuna conoscenza dei linguaggi di programmazione se non una buona conoscenza delle logiche del foglio di calcolo e ovviamente del prodotto da configurare. Una volta creato il percorso di configurazione – chiamato albero delle regole o ruleset – in fase di generazione di una nuova offerta di prodotti configurabili, il CPQ propone una sequenza di domande guidate che consentono di scegliere tutte le opzioni e le varianti supportate da messaggi, consigli, immagini, disegni, etc. I dati elaborati sono strutturati e quindi l’offerta tecnico/commerciale  può essere altamente personalizzata”.

In pochi istanti l’utente riceve automaticamente l’offerta completa di datasheet, foto, immagini e disegni. Non solo, in maniera trasparente per utente, il CPQ, tramite l’ERP, invia ai reparti preposti tutta la documentazione tecnica necessaria per realizzare il prodotto selezionato. “In sostanza il CPQ – ancora Aversa – crea la distinta base dettagliata, il ciclo di lavorazione e tutte le informazioni che il rule designer ha previsto. In sintesi, Infor CPQ aiuta le aziende a conciliare il trade off tra marginalità e la differenziazione con un approccio analitico. A un livello più strategico attraverso i software di business intelligence (CPQ analytics) la funzione di marketing, in sinergia con l’ufficio tecnico, può valutare le statistiche delle opzioni scelte per implementare combinazioni più efficienti sia intermini di contenimento dei costi che differenziazione del prodotto. L’investimento richiesto alla Pmi è sul configuratore in Cloud e sui servizi di implementazione offerti da ally”.

Secondo Aversa la soluzione “ va sicuramente a potenziare l’organizzazione strutturata dei processi aziendali relativi alle vendite e all’ufficio tecnico e ottimizza la supply chain”. 

Salesforce e Oracle offrono soluzioni simili. Casi di successo di questa soluzione sono: NICOLINE, POMPE GARBARINO, MAPRO.

Infor CPQ aiuta i team di vendita, i partner e i distributori a vendere prodotti complessi più rapidamente con una piattaforma basata su regole progettate per quotazioni visive.

Ciò permette di produrre istantaneamente un prezzo di vendita specifico per la configurazione, eliminando le attività di ingegneria nelle forniture ripetitive e riducendo lo sforzo ingegneristico associato a prodotti e cicli più complessi.

In sintesi, Infor CPQ,  “consente – aggiunge il managing director –  di lavorare con i propri canali di vendita tramite una metodologia ad alto valore aggiunto. Il configuratore di prodotto fornisce una rappresentazione visiva dei prodotti e delle opzioni selezionate, abilitata da capacità di visualizzazione 3D, automazione CAD 2D e automazione CAD 3D. Inoltre, accelera l’introduzione di nuovi prodotti sul mercato, abilitata da regole di vendita, prezzo, ingegnerizzazione e produzione supportate da processi di workflow e resa possibile dalla generazione dinamica e automatica di BOM (Bill of Materials) e fasi di lavoro.

L’ottimizzazione del tempo del ciclo di vendita amplia le opportunità di up-selling e cross-selling. Inoltre, grazie alla riduzione dell’intervento manuale degli operatori e alla capacità di conversione automatica del preventivo in ordine è possibile ottenere un significativo contenimento dei costi aziendali.

Infor CPQ permette di coinvolgere il distributore/cliente in un’esperienza di configurazione all’interno del proprio sito web pubblico, riducendo il tempo che intercorre dal preventivo alla consegna”.

Per quanto riguarda ally Consulting, si tratta di una società specializzata in consulenza IT e soluzioni smart per l’impresa 4.0,  da anni Gold Partner di Infor.

V.F.

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