In Italia oltre un milione di imprese dovrà affrontare il passaggio generazionale. Intanto cresce una nuova generazione di imprenditori che, invece di partire da zero, compra aziende che funzionano già.
Per anni abbiamo raccontato l’imprenditorialità quasi sempre allo stesso modo: avere un’idea, fondare una startup, cercare capitali, crescere rapidamente e, possibilmente, diventare il prossimo caso di successo.
Ma in un Paese come l’Italia potrebbe esserci un’altra strada, molto meno raccontata e forse perfino più interessante: non creare un’azienda da zero, ma comprarne una che funziona già.
Non è solo una provocazione. È la conseguenza di due fenomeni che stanno iniziando a incontrarsi: da una parte un enorme problema di successione nelle piccole e medie imprese italiane; dall’altra una nuova generazione di manager che vuole diventare imprenditore attraverso l’acquisizione di aziende esistenti.
Il primo dato dà la misura del problema. Secondo un’indagine CNA pubblicata nell’aprile 2026 e condotta su oltre 2.000 imprenditori, nei prossimi anni oltre un milione di imprese italiane dovrà affrontare le criticità del passaggio generazionale. Oltre l’80% degli imprenditori over 40 ha già affrontato il tema della trasmissione della propria attività, ma più della metà non ha ancora avviato azioni concrete. Il passaggio familiare va a buon fine nel 63,7% dei casi; quando invece si tenta di cedere l’impresa a dipendenti o soggetti esterni, le difficoltà aumentano drasticamente.
Anche l’età racconta qualcosa. Unioncamere e InfoCamere rilevavano a giugno 2025 314.824 titolari di imprese individuali con almeno 70 anni, pari al 10,7% del totale. Dieci anni prima erano 290.328, l’8,9%. E questo mentre, nello stesso decennio, il numero complessivo delle imprese individuali si è ridotto di oltre 300.000 unità.
Non stiamo quindi parlando soltanto di imprese da salvare. Stiamo parlando di un enorme patrimonio di clienti, competenze, dipendenti, relazioni e know-how che nei prossimi anni dovrà trovare una nuova generazione di proprietari.
Imprenditori senza startup
Ed è qui che entra in scena un’espressione ancora poco conosciuta fuori dal mondo della finanza e delle business school: Entrepreneurship Through Acquisition, imprenditorialità attraverso l’acquisizione.
Uno degli strumenti più interessanti è il search fund.
Il meccanismo, semplificando, funziona così: un aspirante imprenditore – il searcher – raccoglie capitale da un gruppo di investitori per dedicarsi alla ricerca di un’azienda da acquisire. Quando individua il target giusto, raccoglie il capitale necessario all’operazione, compra l’impresa e ne assume direttamente la guida.
Non è quindi semplicemente qualcuno che investe in aziende. È qualcuno che compra l’azienda che vuole dirigere.
In Italia il fenomeno sta accelerando rapidamente. L’Osservatorio sui Search Fund della School of Management del Politecnico di Milano, realizzato con Eureka! Venture SGR ed ELITE, censiva 52 search fund al 30 giugno 2026, contro 38 alla fine del 2025. Trenta erano ancora alla ricerca di un’azienda, 15 avevano già completato un’acquisizione e due avevano realizzato un’exit. L’Osservatorio indica un tasso di successo della ricerca del 77%.
Ma il numero forse più curioso riguarda chi sono questi nuovi imprenditori.
L’età mediana dei searcher italiani è 34 anni. Il 61% possiede un MBA. E soprattutto il 45% lavorava all’estero ed è rientrato in Italia per avviare il proprio search fund.
È una forma piuttosto inattesa di rientro dei talenti: non tornare in Italia per cercare un posto di lavoro, ma per comprarsi un’azienda.
Aziende vere, non idee su una slide
Anche il profilo delle imprese acquisite aiuta a capire il fenomeno.
Nel campione italiano analizzato dall’Osservatorio, le aziende acquistate presentano in media 11,2 milioni di euro di ricavi, 2,6 milioni di EBITDA e un EBITDA margin del 22,9%. I valori mediani sono molto simili: 11 milioni di ricavi e 2,4 milioni di EBITDA.
Il venditore tipico è un imprenditore di prima o seconda generazione, spesso tra i 60 e gli 80 anni, e la ragione principale della vendita è proprio il ricambio generazionale.
C’è poi un dettaglio significativo: dopo l’acquisizione il precedente proprietario rimane in azienda con un ruolo operativo nel 56% dei casi e in un ulteriore 13% continua come consulente o collaboratore. Solo nel 31% lascia completamente l’impresa.
Comprare un’azienda, quindi, non significa necessariamente cancellarne la storia. Al contrario, uno dei vantaggi dell’acquisizione rispetto alla partenza da zero è poter ereditare clienti, dipendenti, processi, reputazione, fatturato e – quando il passaggio è gestito bene – anche una parte del know-how dell’imprenditore precedente.
Ma non è la scorciatoia per diventare imprenditori
Naturalmente comprare un’impresa non è facile. E soprattutto non equivale a comprare uno stipendio.
Il funnel medio dei search fund italiani che hanno completato la ricerca parte da 1.722 primi contatti, passa attraverso 501 risposte e 238 manifestazioni di interesse concreto, per arrivare mediamente a sole cinque lettere di intenti.
Anche l’esperienza internazionale invita alla prudenza. I dati Stanford più recenti su Stati Uniti e Canada indicano che circa la metà dei search fund lanciati tra il 2021 e il 2024 è arrivata effettivamente a un’acquisizione; considerando l’intera serie storica monitorata, il tasso aggregato è del 58%.
IESE, che studia da anni il modello a livello internazionale, individua inoltre rischi molto concreti nelle acquisizioni che falliscono o distruggono valore: concentrazione eccessiva dei clienti, interferenze del precedente proprietario, problemi di leadership, esposizione a decisioni governative e cambiamenti del mercato.
Insomma, non basta trovare un imprenditore anziano e presentargli un assegno.
E i soldi?
C’è infine un equivoco da eliminare: per comprare un’impresa non bisogna necessariamente avere personalmente qualche milione di euro in banca.
Nel modello italiano dei search fund, il budget medio raccolto per la sola fase di ricerca è di 563.000 euro, con una media di 18 investitori. Quando arriva il momento dell’acquisizione viene effettuata una seconda raccolta, combinando equity e debito.
Nel 75% delle operazioni analizzate compare anche un vendor loan, cioè una parte del prezzo viene di fatto finanziata dal venditore; nell’80% dei casi il vecchio proprietario reinveste inoltre una quota fino al 20% nella nuova struttura.
Questo non rende l’operazione semplice. Ma cambia radicalmente la domanda: il problema non è soltanto “quanti soldi possiedo?”, ma “sono capace di trovare l’azienda giusta e costruire un’operazione abbastanza credibile da convincere investitori, banche e venditore?”
Un problema europeo
Il tema, naturalmente, va ben oltre l’Italia.
Ogni anno in Europa circa 450.000 imprese, che occupano complessivamente due milioni di persone, cambiano proprietario. Circa 150.000 rischiano però di non riuscire a completare il trasferimento, mettendo potenzialmente a rischio centinaia di migliaia di posti di lavoro.
La questione è diventata abbastanza importante da spingere la Commissione europea, nel giugno 2026, ad aggiornare le proprie raccomandazioni sui trasferimenti d’impresa, insistendo su accesso al finanziamento, formazione degli aspiranti acquirenti, riduzione degli ostacoli amministrativi e fiscali e piattaforme digitali capaci di mettere in contatto venditori e potenziali successori.
La stessa Commissione sintetizza il punto in maniera sorprendentemente netta: i trasferimenti d’impresa sono importanti quanto le startup per l’economia europea.
Forse, allora, abbiamo raccontato soltanto metà della storia dell’imprenditorialità.
Fondare una startup rimane una strada straordinaria quando esiste davvero qualcosa di nuovo da costruire. Ma creare un’azienda dal nulla non è l’unico modo per diventare imprenditori.
In un Paese pieno di PMI redditizie, competenze accumulate e imprenditori che si avvicinano al momento della successione, una delle grandi opportunità dei prossimi anni potrebbe essere un’altra: prendere qualcosa che funziona, mantenerne il valore e portarlo nella generazione successiva.
La domanda per chi sogna di fare impresa potrebbe quindi cambiare.
Non soltanto:
“Che azienda posso fondare?”
Ma anche:
“Quale buona azienda sta cercando il suo prossimo imprenditore?”
